Hoje quero falar sobre uma mudança de mentalidade que revolucionou minha forma de vender: parar de pensar em conversão e começar a pensar em educação.

Seth Godin tem uma frase que mudou minha perspectiva sobre isso: "Você não consegue clientes melhores fazendo um ótimo trabalho para clientes ruins. Você consegue criando as condições para que clientes melhores procurem você."

E sabe qual é uma das principais condições? Educação.

O problema é que fomos treinados para ver vendas como um processo de convencimento, quando na verdade deveria ser um processo de educação. Como Godin enfatiza, a única forma de avançar não é trabalhar mais horas - é atrair clientes melhores.

Clientes que:

• ⁠Demandam mais

• ⁠Falam mais sobre você

• ⁠Voltam com mais frequência

• ⁠Estão dispostos a pagar mais

Quando você educa, três coisas importantes acontecem:

I - Você se diferencia no mercado

• ⁠Não é mais um "por favor, me escolha"

• Torna-se especialista em resolver problemas específicos

• Cria sua própria categoria

II- Seu cliente se sente no controle

• Entende melhor o processo

• Toma decisões conscientes

• ⁠Confia mais em você

III- O resultado é mais sustentável

• Menos arrependimento pós-compra

• ⁠Mais indicações naturais

• Relacionamentos mais longos

Godin tem outra observação poderosa: se você é um profissional criativo (e a maioria de nós é), você já se dedicou a fazer coisas criativas. Então por que seguir um manual de vendas genérico? A pergunta que você deveria fazer não é "como converto esse lead?", mas sim:

• ⁠⁠Que problema específico eu resolvo?

• ⁠Para qual tipo específico de cliente?

• ⁠De que forma única?

As pessoas compram quando entendem, não quando são convencidas. Isso porque decisões internas (conclusões que a gente chega sozinho) sempre são mais poderosas que decisões externas (decisões que a gente toma por influência direta de alguém).

Isso que eu tenho aprendido nesses anos todos na Oversize Thought Leadership: quando você educa bem, a venda acontece naturalmente. É quase uma consequência inevitável do processo.

Chris

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