Segundo um estudo do The State of Inbound Marketing, da Hubspot (2022), programas de Thought Leadership aumentam 18% o volume de vendas em negócios B2B. A pesquisa ainda aponta um crescimento de 27% no crescimento de leads corporativos.

Ou seja, para cada 100 leads que seu trabalho de marketing já proporciona para o time comercial, com ajuda de líderes de pensamento seriam somadas 27 novas conversas para contratar os serviços da sua empresa.

Para mim, isso já é motivo suficiente para não ignorar esse tipo de estratégia.

Mas como que a liderança de pensamento pode ajudar sua empresa a aumentar as vendas? Vou trazer aqui alguns insights para responder a essa pergunta.

Mas primeiro precisamos estar na mesma página, e entender como que a liderança de pensamento age dentro de uma empresa.

O que seria um programa de Liderança de Pensamento Corporativa?

Seu negócio tem algo a oferecer: valor. Seja com produto ou serviço, é isso que seus clientes buscam quando recorrem a sua empresa. A Liderança de Pensamento pode estar presente numa etapa anterior à venda, ampliando a capacidade da sua empresa de influenciar pessoas a partir do compartilhamento de ideias valiosas, que somente você e seu negócio pode conferir.

Empresas líderes de pensamento não focam apenas em vender. Elas se posicionam como parceiras intelectuais de seus clientes, interessadas em ajudá-los a resolver problemas. Conduzem, de forma educativa, o cliente em uma jornada de aprendizagem - desde o momento em que ele precisa de apoio para entender melhor seu desafio, até a hora de tomar sua decisão de compra.

E como que isso é feito? De forma resumida, através de produção e distribuição de conteúdo. É como se a empresa fosse uma sala de aula. Os seus líderes, os professores. E os potenciais clientes? Seriam os alunos. Para isso funcionar é preciso seguir algumas diretrizes elementares do marketing: ouvir, dialogar e servir. Aplicar pesquisas, realizar lives que compartilham lições aprendidas dentro do ambiente da sua empresa e responder a todos os comentários em redes sociais são bons exemplos.

Nossa experiência mostra que com o tempo, ao adotar essa abordagem, as empresas ganham status de autoridade. Mais do que isso, conquistam confiança das pessoas, dentro e fora do seu mercado. Com a confiança vem o desejo de compreender mais sobre o que faz a empresa, como os seus produtos e serviços harmonizam aos problemas que os potenciais clientes possuem. Por isso, investir em liderança de pensamento impacta diretamente as vendas, gerando uma demanda de qualidade, em vez de apenas procurar atendê-la.

Introduzindo Liderança de Pensamento ao Funil de Vendas

Para que a liderança de pensamento impulsione as vendas, ela precisa ser integrada ao funil, impactando cada estágio:

• Atração: a empresa atrai mais leads por ser percebida como uma fonte de conteúdo relevante e insights valiosos.

• Consideração: o lead se torna potencial cliente ao ver a empresa como uma autoridade confiável, capaz de resolver seus desafios.

• Conversão: a autoridade da empresa como especialista facilita a venda para o potencial cliente e contratação dos serviços.

• Expansão: após a venda, o compartilhamento de insights e métodos pode levar à expansão do relacionamento com o cliente, impulsionando o cross selling e upselling.

• Indicação: quem está satisfeito sempre indica. E é fato que: clientes bons indicam clientes bons.

Por isso, eu acredito que a liderança de pensamento não é simplesmente uma estratégia de marketing ou branding. Ela afeta todas as etapas do funil de vendas, quando bem executada. E um dos fatores que mais favorecem essa execução é o conteúdo.

Os conteúdos de Liderança de Pensamento mais indicados para cada etapa

Cada etapa do funil se beneficia mais de certos tipos de conteúdo e abordagens de liderança de pensamento. Uma conversa com seu time de vendas e marketing juntos, se bem conduzida, pode produzir melhores ideias do que as que vou lhe sugerir, porque são eles que se comunicam no dia a dia com seus consumidores. Entretanto, acredito que algumas recomendações podem facilitar a visualização de exemplos e trazer insights:

Atração

• Conteúdos amplamente compartilháveis como infográficos, ebooks, quiz. A gente quase sempre usa o quiz nos funis dos nossos clientes, pelo fato da entrega de valor ser personalizada e interativa.

• Webinários e podcasts que resolvem dores comuns.

• Posts e vídeos educativos em redes sociais que respondam a perguntas frequentes.

Consideração

• Estudos de caso e guias detalhados.

• Relatórios de projetos bem-sucedidos, portifólios e vídeo-cases.

• Experiências de baixo custo e que possibilitam experimentar soluções. Um dos caminhos que orientamos prestadores de serviço é o conduzir conversas iniciais, de 30 min, para demonstração de capacidade técnica de solução de problemas.

Conversão

• Apresentações educativas personalizadas, fazendo o pitch de uma solução para o desafio do potencial cliente. Nosso "prato especialidade da casa" na Oversize é a construção de ofertas que, além de apresentar os serviços, ainda educam e provocam reflexões no processo.

• Provas sociais com depoimentos escritos, em vídeo ou prints.

• Materiais de análise focados no ROI, resultados e benefícios das soluções B2B.

Expansão

• Recursos como páginas de Notion, templates e checklists para aplicar as soluções.

• Workshops internos de aprofundamento e eslarecimento de dúvidas.

• Aplicação de pesquisas e medição de satisfação contínua e em diversas etapas da entrega de valor.

Indicação

• Histórias de clientes para serem compartilhadas, com toda a Jornada do Heroi: como era antes, quais eram os desafios, o que foi realizado, as dificuldades econtradas e o resultado ao final.

• Conteúdos que "emprestem" a sua reputação ao cliente, e o faça ser percebido também como um thought leader.

• Colaborações com o cliente, trazendo para ações de marketing, ou em alguns casos conectando suas soluções para sua jornada de entrega de valor.

Esse tipo de conteúdo assegura que a liderança de pensamento fortaleça sua estratégia de vendas de ponta a ponta, especialmente porque não está focado apenas no que você faz, mas sim no que você sabe. A construção desse tipo de material educativo requer mais qualidade de execução, um bom planejamento e alinhamento entre pessoas dentro de um programa de Liderança de Pensamento estruturado.

Quais os impactos mensuráveis da Liderança de Pensamento nas suas vendas?

Dependendo do nível de maturidade do seu negócio, e do tempo que essa estratégia vem sendo implementada, os resultados são realmente extraordinários. Alguns dos quais eu mais prezo são:

• Gera mais demandas: boa liderança de pensamento atrai leads já interessados em entender sobre a sua solução antes mesmo do contato. Em muitos casos, pode reduzir pela metade o CAC - custo de aquisição de um novo cliente.

• Encurta o ciclo de vendas: produzir conteúdo educativo para cada etapa do funil, prepara o potencial cliente para tomada de decisão de forma acelerada.

• Aumenta retenção e LTV (lifetime value) do cliente: clientes ficam mais leais e compram mais ao verem o valor contínuo entregue, especialmente quando isso percorre todas etapas do ciclo de vendas.

• Cria confiança e preferência: insights dos seus líderes posicionam sua empresa como parceira estratégica e não apenas provedora transacional. Além disso, o nível de autoridade do líder de pensamento oferece um certo status ao cliente que o contrata.

Desde 2011 à frente da Oversize Thought Leadership, compreendi que o investimento em liderança de pensamento fortalece a estratégia comercial e gera resultados tangíveis de vendas para a empresa. Nesse jogo, o maior desafio é manter a constância do programa de Liderança de Pensamento, que tende a ficar de lado quando a empresa atinge outros patamares de receita e lucratividade.

Portanto, se sua empresa tem um conhecimento técnico com uma equipe altamente qualificada, some ao seu plano tático de vendas uma visão estratégica de Liderança de Pensamento.

No longo prazo, o poder da reputação construída por meio do compartilhamento do conhecimento, realmente faz a diferença na vida das pessoas. Adotar uma cultura de liderança de pensamento em sua empresa é uma postura, no mínimo, altruísta. Assim como são altruístas os benefícios que devem elevar seu jogo competitivo e fazer suas vendas decolarem.

Até a próxima,

Chris

PS: eu liberei um treinamento gratuito sobre Liderança de Pensamento em empresas, usando o conceito de Marketing Altruísta. São 20 min de aula, que resumem a minha última década de trabalho e dedicação a esse estudo. Clique aqui para assistir agora (não precisa cadastro).